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簡體亂碼轉繁體程式 到別人的地盤當老大:異業種格鬥,你做掉業界大老的最快方式

到別人的地盤當老大:異業種格鬥,你做掉業界大老的最快方式



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這是一套來自世界頂尖企管顧問公司「波士頓顧問集團」(BCG)的思考技術

.業界已經有人做了幾十年,想打敗這種大老,可能嗎?
.對手的人力和營業規模,比我方大N倍,我要怎麼站穩這塊市場?
.老闆要我找出藍海,但是每個能賺錢的區隔都擠滿了人,我怎麼切入才能獲利?

很難嗎?辦不到嗎?讓世界頂尖25位管理顧問之一、大前研一創辦的「商業突破大學」推崇的商業思考大師內田和成教你如何辦到。

首先,別說辦不到。你先看看這些「外行」打垮內行的例子︰
.傳統銀行的金融業務對手,竟然是便利店
.雜誌週刊在憂心網路和電子書的時候,搶走業務的卻是免費雜誌
.旅行社熬過911、石油漲價、金融海嘯,卻打不贏上網路賣機票的
.你有多久沒買CD了?
.做隨身聽的SONY,最大對手本來在做電腦— APPLE
.SONY失去音樂市場,卻把做相機的Pentax、Minolta、Olympus打得很喘
.健身房一家接一家倒,做夢也沒想到是被Wii Fit之類的體感遊戲打垮
.做電腦的蘋果跑來做手機之後,你有多久沒聽過Nokia了?
.做映像管電視的業者安穩了幾十年,三年內被做液晶螢幕的電腦業者大敗……

眼前的現實是︰人口幾乎不成長了,我的業績要怎麼成長?唯一的方法是,你得擁有「異業種格鬥技」。也就是說,你必須用你原來行業的know-how當優勢,闖進別人的地盤。

外行?告訴你,這年頭業界老大最怕的、就是這種挾帶異業種技能與想法的「外行人」。因為你可以使出兩種奇招,是他很難抵擋的︰

1.你用不同的成本結構打敗大老︰同樣是提供雜誌、音樂、車輛、旅行……,你就是可以用對方怎麼殺價都做不到的價格供應,因為你的產業背景不同。

2.你用不同的營業目的打垮業界先進︰就像Google為了廣告,免費送辦公軟體,微軟就麻煩了。就像(台灣已經出現過的)二手車、二手屋仲介業者,目的是賺手續費而不是差價,就打敗了賺差價的業界先進。

這種奇招是怎麼想出來的?反過來想,你要如何防範不知哪裡冒出來的對手賞你一顆子彈?

內田和成會教你:先畫出你這個行業供應鏈,然後延伸畫出「事業鏈」,關係搞清楚了,你就知道消費者要的「價值」是什麼。然後你就可以使出五種格鬥技︰
.在目前的事業關係中,我可以「置換」誰?
.我可以幫消費者「省略」哪個步驟?
.我可以設計出什麼東西,把消費者要的價值「結合」在一起?
.同樣花費,我可以讓消費者的「選擇多樣化」嗎?
.同樣產品,我可以「附加」什麼價值給顧客?

戰場由你選、格鬥的方式由你決定,你的勝算當然遠比對手高。

作者簡介

內田和成

早稻田大學商學院教授
波士頓顧問公司(BCG)資深顧問

東京大學工學院畢業。慶應義塾大學經營學碩士(MBA)。曾任職於日本航空公司,1985年進入波士頓顧問公司。2000年6月到2004年12月擔任波士頓顧問公司日本代表,現為資深顧問。他擅長於高科技、資訊通訊服務、汽車業界等領域上,制定及實行行銷戰略、新規事業戰略、中長期戰略、全球戰略等支援計畫,經驗非常豐富。2006年被美國《管理顧問雜誌》(Consulting Magazine)遴選為「全世界最具影響力的頂尖管理顧問25人」之一。

2006年起擔任早稻田大學研究所商學研究科教授。他除了於商學院教授競爭戰略論和領導理論,也在早稻田大學的「高階經理人講座」(executive program)講課,以及到各企業教授領導能力訓練課程等。

著作有《解構經營革命》(日本能率協會管理中心)、《e經濟的企業戰略》(PHP研究所)、《顧客忠誠度的時代》(合著,同文館出版)、《假設思考》(東洋經濟新報社)等。

譯者簡介

鄭舜瓏


輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾赴日本福岡大學交換學生一年。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。



商品訊息簡述:

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我想大家身上一定都有銀行的提款卡。那麼,大家都到哪裡提款呢?

我用同樣的問題,調查丸之內的上班族、企業領導人,商學院學生,還有一般大學生,得到的結果如下。

較年長的上班族有八成表示,在銀行的自動櫃員機(ATM)提款。另外,大學生等年輕人有八成回答,在便利商店的自動櫃員機提款。同樣的問題,三十多歲的上班族和商學院學生的答案,則是銀行和便利商店的人數大約各占一半。

下一個問題是,當提到「銀行」時,你會想到什麼地方?現任企業領導人多數回答瑞穗銀行(Mizuho Bank)、三菱東京UFJ銀行、三井住友銀行等,也就是日本的大型銀行;相對地,學生的回答則是位在便利商店7-11內部的Seven銀行、在網路上開設的索尼銀行(Sony Bank)、以及擁有實體店面的新生銀行(Shinsei Bank)。

答案出現這麼大的差異,是因為其中有一個關鍵:學生所列舉的銀行都不收取手續費。而且使用者在這些銀行開戶後,不管是提款或匯入,即使在非營業時段或是經由他行操作,都不需額外付手續費。雖然現在連大型銀行也開始不收取手續費,但首開先例的正是新生銀行。

年輕人的存款通常是有出無進、餘額不多,要是提個五千日圓就要被收取一百零五日圓或二百日圓的手續費,就算這筆錢很少,年輕人仍然會很心疼。也因此不收手續費的新生銀行很受年輕人喜愛。

新生銀行這麼受歡迎還有另一個原因,它的提款卡共有三十二種顏色可供存戶自由選擇。只不過增加了提款卡的顏色,既不是提高存款利率,也沒有任何優惠,可是對年輕人來說,選擇自己喜歡的顏色、可以彰顯自己,才是最重要的。新生銀行看到了這點,因此抓住了年輕人的市場。




到別人的地盤當老大:異業種格鬥,你做掉業界大老的最快方式

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